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寄样和参展培训课程
信息来源:本站 作者:admin 更新日期:2015-12-1 13:14:30

6.18号课程资料(寄样和参展)

«问候语»

大家好,非常感谢对于今天课程的配合和支持,今天讲的主要有两个方面的课程,一个是寄样,一个是参展.因这两个主题可能资料性更加多一些,结合案例的比较少,当然,要是大家针对此类话题有需要我们分析的,随时提出来,祝大家学习愉快~

一、 寄样的课程资料:

Ø 客户索要样品,我们该如何与之沟通

Ø 用何种态度来对待寄样?

Ø 为何寄样后,客户就不理我了?

下面就开始第一部分, 

一、 客户索要样品,我们该如何与之沟通

我们先看以下几种情况,大家看看是否有遇到过类似的

情况一:

一印度客户索要样品,并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时,他却沉默了,我一再催促他将样品费和运费电汇过来,但他一直没有答复。 


情况二:

一南非客户来邮表示对我司产品感兴趣,要求提供报价表。报价表提供之后,客户再次来邮,要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供,但由于最近所要样品的客户实在太多,很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后,再也没有任何答复。 

 

情况三:

一塞普路斯客户索要样品,由于已在展会上与客户签定了销售合同,所以即使样品较大,也同意免费提供,客户答应运费到付。后来样品寄到对方后,可能由于客户市场需求发生变化,客户拒收样品。结果为了避免退回国内产生双程运费,经过与快递公司交涉,在国外当地直接销毁了样品。同时我司补付了几千块的单程运费。

其实从以上案例来看,当客户索要样品时,特别是新客户索要样品,应该坚持收费的做法,如果是有诚意的客户,他应该理解这种要求。 

另外,现在好多快递公司,为了拓展业务,一般都是免费开账号的,所以客人有个快递帐号也很正常的的,不要听信对方说有到付帐号就轻信对方,让自己蒙受损失。

目前除了EMS,其他像DHL,UPS,FEDEX都有到付账号的。但即便是有到付账号,也需要大家注意,因为到付账号有进口账号和出口账号之分,所以一定要对方提供给我们的是进口的到付账号,对于我们来说才是有效的。所以才寄送样品之前,即便客户提供了到付账号,我么也要请快递公司帮忙查询写是否是进口账号,并且要确认账号是否有效可以做国际到付。如果客户没有开通国际的,一般快递公司会让你签保函的,如果客户不付,就需要我们来付了

下面我们一起看看,面对不同客户,我们可以怎样沟通

1、 对于新接触的客户:

可向客人说明我们很愿意随时免费推荐最新的产品给他们,以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客户愿意为我们分担快递费的话,将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的或者热销的样品给到您。当然,为帮助您节约快递费,我们推荐新产品给您时都会从实用性考虑,在寄出之前都会通知您(照片给您看),待您看过确定需要后才寄出。

这种方式,跟客户坦诚说明实际情况,对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果的。 

2、 对于有长期往来的老客户或者是比较大的客户:

尽管这些客户有可能每年和我们有比较大额的生意,但还是要对客户提出一些要求的。请大家看以下案例: 

Dear XXX, 
Firstly thank you for your continuours supports in the past years, we wish both business snowballing in the coming years. 
As per the summing-up made by our financial department in the last half year, the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost, Just as you know, during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge, in this way, we not only had to pay the samples cost in our factory, but also pay for the postage to express courier, such as UPS, Fedex, however, our profit is getting smaller and smaller, Under the above-mentioned situation, we find it is getting difficult to run business in this way.In order to solve this matter in a reasonable way, we hope our customer could help to share the cost by paying the postage, So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number, while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 
We believe this will do favor to develop the business between us, most of our customers is doing in this way now,we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your No.。 Thank you for your cooperation。 
Looking forward to hearing from you soon 

客人收到此邮件后, 就算还是不肯负担运费, 也应该不会再随意要样品了。

以上是我们遇到客户索要样品时,如何更好的与新老客户去沟通。

总结一下:首先是让客户能够理解我们,其次是愿意配合我们并促成交易。

以上就是今天的第一部分,接下来我们看第二部分

 

二、用何种态度来对待寄样

说到寄样,首先要与客户沟通,与客户沟通最关键的是要真诚,我们要真正把客户当做朋友来对待。只有你用心了,客户才会感觉到你的真诚,感觉到你是一个真诚的卖家。

 

1、 寄送的一定不仅仅是样品,还有我们的真诚

寄送样品的过程,虽然只有几天的时间,但却是你的样品从中国快递到外国的过程。大家换位思考一下,如果你是买家,单单看到卖家寄来了样品,其他一句话没有。会是何感觉呢?

 

举个例子吧,我们在淘宝上购物时,有的卖家会让你觉得很温馨,他们在寄物品给买家的时候,会捎点小礼物,小卡片等给客户,而当我们拿到自己买的东东的时候,又有小礼物,就会觉得十分温暖。对吧~~有的时候即便有点小瑕疵,也可能就忽略了。有木有?

比如“O.S.A ”就是一个典型的服务型卖家,做淘宝商城比较成功。不过价格有那么一点点贵,“O.S.A ”在销售产品时,给人印象深刻的地方在于:

首先Package,很漂亮,优质的包装盒;

其次,会赠送小礼物。例如赠送小本子。虽然本子很小,但是上面会写一些语句,比如“逆流而上的鱼儿,越过浅谈峡谷、激流瀑布,长途跋涉只为寻求属于自己的水域,那是追梦的足迹。梦想,点燃内心的潜能,照亮人生。追梦的脚步永不停歇,是对未来的向往、对信念的坚持。朋友,让我们揣着梦想,风雨兼程,相伴而行。。。。。。   O.S.A 至” 多么温馨的语言啊,如果你收到这样的小本子,是不是也被鼓舞到了呢?!

 

从这些我们就可以看出来,O.S.A在服务买家上还是花了很多心思的。我们是能够感受到他的真诚用心的。

所以,寄送样品,也是一个很好的传递你的真诚的机会,一定要让买家感受到我们的真诚和细心,感受到我们具有竞争力的服务。

 

2、大家寄送样品时,注意包装么?

每次寄送样品,都要认真包装好。一方面是确保样品能够安全妥善的到达买家手中,另一方面也要让买家感觉到我们的认真和专业。

 

比如之前,我是做化工产品的,大多是白色粉末,寄送粉末状的样品,包装应注意什么呢? 

 

一般粉末样状样品都是用小的自封袋来包装的,包装时大家要注意,一定要一点点的排净空气,达到真空,然后再封口。达到像超市卖的真空烧鸡那样的状态哈。这样可以保证自封袋在运输途中不会因碰撞而破裂,从而保证样品不被损失。如果多种粉末一起寄送的话,也可以在自封袋上写明产品名称,让买家感觉到你在准备这个样品时所付出的认真态度。

 

另外,在寄送样品时,也要注意量的多少。比如液体或者粉末状的化工产品,有的时候买家是要将样品送到几个不同的部门和机构检验,此时我们应该与买家确认样品的量,便于买家有足够的量完成要做的所有检测。

 

最后,大家在寄送样品的时候,不妨可再多花一点心思。比如之前我在做外贸时,每次寄送样品都会一并寄送有中国特色的贺卡,或者一个小小的中国结,或者一个小小的京剧脸谱这些东西给客户。一方面,这种小小的礼物不会让样品增加很多重量,另外,这些小礼物可以很好的传递我们中国的特色和感觉给到客户,加深客户印象。

 

这些小东东都不是公司出钱买的,是自己花钱买的,淘到的。去一些卖这些小东西的市场或者步行街,不花很多钱,每次可以多买一些,多买便宜些,可以留着慢慢用。

 

下面是我的一个客户收到样品后发给我的邮件:

Thank you so much for your kind gift and beautiful Chinese knot. I really like it and enjoy this product because its from my friend Samantha.  Thank you for being so kind.  J

 

虽然是微不足道的小事情,但是你做好了,就会得到了客户更多的关注,同时也拉近了和客户之间的距离。在其他条件同等的情况下,你赢得订单的可能性会更大哦。

 

3、 记得拍照做好记录

样品OK后,大家会马上包装寄给买家吗?

hold一下哦!建议拿到样品后,我们最好先拍照留底,然后写一封邮件通知到买家,把样品的图片及样品包装好后的图片一起email买家参考。一方面体现我们做事认真,另外还有一个很重要的作用就是留有证据!比如,万一买家收到样品后发现有破损,或是包装不当等情况,至少我们让买家知道在我们这个环节一切是OK的,也减少了很多解释成本。

另外,如果有些买家在收到大宗订单时说和样品不一样,我们也是有证据的,因为样品是买家确认过,有图有真相。虽然是小细节,但是也能帮助不少不必要的麻烦哦!

 

以上就是给大家介绍的,我们在面对买家寄样要求时要有的态度。总结一下就是:

1、 要用真诚的态度对待客户,寄送样品的同时,也抓住机会寄送一份感情。

2、 寄样品时一定要注意包装。包装除了要保证样品安全,美观外,更要体现专业度。

3、 发样品以及包装照片给买家,留有一定的证据。

 

三、为何寄样后,客户就不理我了?

 

在国际贸易中我们经常会遇到这样的情况。

有些客人在未得到你的样品前,会经常催你寄样品,等收到样品后会有很长一段时间不会理你,那是为什么呢?

我们一起看个案例吧:

Dear samantha
Please arrange for sample of 2“elbow as earliest for test.

 

Dear 买家,

 FREE SAMPLE could be sending you for evaluation, but the express fee could be pay by you, is it ok?  

 

Dear samantha

Not a problem I can pay please let me know

 

 Dear 买家, 

Thank you so much for your cooperation for our business!

Please reconfirm the sample details;

***************************************************

If these are ok, kindly please feel free to tell me your express delivery account. Thank you in advance!

Samantha

Dear 买家

Have you found my email yesterday? I will thankful please tell me your DHL or FedEx account, the sample will be send you asap.

Dear samantha, 

We are opening  new  account tomorrow accordingly I will inform . 

这个买家应该是很有诚意的,愿意专门开立帐户来承担样品费,卖家也很细心,在邮件中知道confirm样品细节,但是开立帐户给买家寄送样品后,买家就再也没有主动联系卖家,我们的供应商很用心,又追了几通电话,后来电话沟通之后才知道是在等待买家的买家检测,像这种寄送样品后暂时得不到回复的原因有可能是多种多样的,那究竟会有哪些原因呢? 

原因大致有以下几种:

1、对于贸易商来说,他不是最终用户,他要提供给他的客户,此样品是寄给最终客户试用的或作展览用的,所以他也在等客户的回复。此时我们除了确认客户是否收到样品以及适当跟进外,要有耐心来等待。

2、看你的样品属于哪一类。比如化工产品,可能有成份检测;阀门管件,可能要有测试的过程,这也需要一定的时间。此时,我们也要耐心的等待,并保持和客户的联系。
3、客户在收到样品时,感到不满意,比如质量,款式等等,这也会使他不再理你。这种情况客户有可能再也不回复,跟进也没有效果。
4、客户仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品,或将你的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思,故会找借口来搪塞你,对于这种情况,也没有希望。 
5、可能你的样品是比较满意的,但相关的交易条件令人不满意,有些客户不会说。因为他要样品不只你一家,他会等其他供应商的样品都收到后,经做比较后再做定夺。
以上就是客户不回复的一些原因,了解了这些原因,我们就可以少一些焦急,多一些耐心。但你要努力去了解跟进客人的情况,以求得到最好的结果。如果这次没有成功并,也不会灰心,这并不意味没有希望,要经常保持与客户的联系和沟通,如果他是最终客户,很可能在今后的接触中选择你。因为寄送了样品的供应商,更容易成为买家优先级较高的储备供应商的。你要做的,就是管理好你的买家资料,与买家保持沟通联系。

以上就是我们分析在样品寄出后,会出现的几种情形。所以不同情况,我们的跟进效果也就不同了。

以上就是今天要跟大家分享的所有内容了。

我做个总结哈:

总结一下就是:

1、 面对客户的样品需求,我们要充分表达自己的观点,不卑不亢,愿意达成交易,但是也要控制好风险。

2、 面对客户索要样品的需求,我们要真诚的面对客户。在寄送样品的同时,寄送出我们的真诚,同时也要注意留下照片以备不时之需。

3、 样品寄出后,客户不理我。要通过客户的背景或者沟通的细节来分析原因,适当保持跟催。但有的时候,跟催无用,此时就要果断放弃。

参展的课程资料

Ø 展会当中前期准备:布置+预约+材料准备

Ø 展中的谈判:知已知彼+灵活应对

Ø 展会的客户跟进:技巧+用心才是成功的唯一法宝

展会当中前期准备:布置+预约+材料准备

选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。但由于参展企业自身规模、资金能力等限制,往往只能购买小的摊位。很多人认为,小摊位要想引人注意不是件容易的事,其实不然,只要合理安排,小摊位同样能吸引来观众的目光。
1、使用灯光,尽可能使小摊位耀眼起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯,否则可租用便携式照明系统。根据产业调查,照明可将展览品认识度提高30—50%。比如说射光灯射到产品上,还有不要说得多好,把一些证书放上去,比如行业的证书,证书是可以一些字样
2、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览,并且依赖大规模场地,所以小企业应该以新颖的设计来凸显自己的小摊位。
3、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品,以免过度拥挤或稀松。
4、善于利用组合式展览用具,避免使用看似低廉的桌椅,应该给人小而精的感觉,把摊位装潢得有品有味。
5、使用少量且较大的图片,创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取,同时,限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上,图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。
6、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来,避免易融入背景的中性颜色。
7、成立完整服务式展览摊位,热情接待来到摊位的参观者,对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问,不但无法实现商家与观众的互动,也非参展的目的。

8、音乐的完美运用,展台布置最主要与众不同,靠精美的布置或者优雅的音乐吸引客户,很多的展位播放的音乐是很繁重、繁杂的音乐,这样会把别人吓跑,比如说我在上海去参展,我旁边一个展位上放的音乐音量很大,喇叭也不好,我呆两三天发现没有人去那个展位

9.预约的准备:一般提前一个月跟潜在客户预约好告诉他们展台号,这是很关键的,事实上有时候我参加展会真正达成交易的是事先预约的客户。发一份邀请函,告诉他们展会,告诉我的展会号是什么,他看到传真会直接跑到展台上,这是促进新客户的方法邀约老客户是增进感情,其它方面没有很大的作用,老客户要来参加展会,那我们和他们进一步的沟通,问他前一但时间下单情况,最近一但时间的计划,还有定单为什么少,产品要什么改进,展会之后很他们吃饭增进一下感情。

10.资料的准备:包括名片、产品资料、技术资料、证书、目录、价格表,还有一个是运费表,运费表我指的是在展会当中有一些客户问价格运费是你支付的,那你报价当中报是到巴塞罗那或者或者是马德里的,这样就很方便。还有名片、产品资料、证书等产品证书会带,单位技术标准和运费表可能不一定带。技术标准很重要,如果他看到你这份技术标准的话他觉得你很专业,促进达成还有纸杯、标签、档案袋、礼品的准备,这些都是很重要的,比如说我在阿里巴巴一样发现这个杯子印有阿里巴巴标志的,旁边配上便签纸,还有一些信奉、手提袋,这样客户感觉非常的专业,就像阿里巴巴的墙、桌布都印有阿里巴巴标志,这感觉形象很好。

11.人员和服装准备:一般3-4个人左右,统一的服装、使用统一笔记本、文件夹、便签,如果都很统一的话觉得档次稍微高一点;建议服务与自己的产品有相性,如做刺绣的可以穿旗袍等,一般来讲男生衬衫+西装裤;女生穿套装就可以.颜色可以与展会主颜色搭配.提醒穿一些牛仔裤、无袖衬衫

12.产品的相关准备: A建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片,批量导入数据库。批量导入图片可自动按编号建立商品档案,自动完成图片裁剪缩放。然后,看图补充商品其他详细描述,输入货源价格。这样可在一两周内建立起商品资料库。B:批量制作所有样品的条码标签,打印到不干胶纸上。剪下每个编号的样品条码标签,贴到相关样品实物上。做好这一步,可以在现场报价时用实物直接输入电脑编码,极大提高工作效率。否则就要手工查找和输入商品编号,慢!C动画展示样品 交易会展台上,将电脑大屏幕最显眼的位置,以丰富的动画效果自动展示所有精美的商品图片。可极大吸引过往客商注意力,只要客商停步,赶快上前说:“Hello”!接着就看你怎样快速搞定了。D:快速报价 客商喜欢什么样品,只要用编码一查再用报价工具一算,管他什么价格术语,运费、保险费、销售费和杂费一分不会少算。只是别心太黑,客商也精明着呢。E: 三五分钟算好价格,即可打印正规格式的报价单,有多款格式。有你公司的Logo,详细联系方式、价格条件、单价数量等等全在一张纸上,清晰明朗。配一台彩色喷墨打印机,含清晰图片的报价单即可呈现在客人眼前。

展会中的谈判:知已知彼+灵活应对

1. 业务员要有自信心,要熟悉自己的产品,要熟悉同行业产品的质量、价格水平,知己知彼才能赢得客户,如果业务员参展之前对自身的产品有所了解,同时对同行的产品有所了解,他才知道自己的卖点,他才有底气跟客户说服他购买产品,广交会当中有很多客户拿同行做比较,同行价格比你低、质量比你好,如果你一点都不知道的话就可能被他吓倒了。

2. 第二个还要熟悉自己的工厂和产品,很多业务员在工作当中注重往外贸方面发展,他们很注重外贸方面的学习,对工厂却没有深入了解,对工厂的深入了解是非常重要的,因为对工厂的了解就知道我们自己能生产出什么样的水平,我们的交货期多长的时间,很多我们的业务员在广交会期间有客户问他这个产品的交货期的话,那他打电话给工厂问交货期多长,如果你很清楚的话就可以准备地报给他交货期,交货期在贸易过程当中是非常重要的。

3. 沟通能力亲和能力很重要的,业务员的沟通能力当然是英语方面的水平,但是英语只是沟通的一个方面,沟通还要包括我们替客户考虑一些问题,知道客户想要什么,我们能提供什么,这个是综合方面的东西,沟通方面主要是在跟客户谈判的过程中根据不同的客户做不同的判断,在许多的企业里老板是不懂英语的,但是也能在展会上签订单上为什么呢?这是因为他对买家的需求点把握的非常到位,一般买家拿一个样品或者问一个问题他就能判断出他想了解什么?然后再通过手势和比划就能达成顺利沟通的效果.

 4. 吸引客户主要三个方面的问题,第一个质量,第二个价格、第三个服务,其实这三个方面都是决定化的因素,最终由哪个方面决定是客户判定的,不同客户需要的东西不同,有一些客户来自欧美,他们是一些终端客户,买回去的东西做在高档的设备上面,他们只关心质量,他们不会去在价格上讨价还价,相反在技术标准和其它方面,比如说产品的交货期方面进行讨论,价格不是最主要因素。另外有一些客户比如来自东南亚的买家,他们要的产品能用、够用就可以了,他们是做库存的,所以对质量方面要求并不高,只要做到普通或者低于行业标准都可以,他们关注的是价格,那你跟大谈判主要集中在价格方面,告诉他们价格构成,怎样给出比较低的价格。另一方面是服务方面,有些厂商要求比较好的服务,比如说前一阵子碰到有一个客户,他需要的东西并不多,也出很高的价钱,但是他们需要很好的服务,我们必须每天想他们汇报进展情况,最终有一些产品做出来是通过空运运到这个国家去的,空运运费很贵的,他们注重的还是质量。

4. 谈判技巧:

A让客户对你产生信任和好感,非常简单的办法来阐述这个客户国家熟悉的事情,让他产生认同感,这样会迅速产生好感,然后就更有兴趣地来谈,这是谈判方面的技巧对客户的性质要有深入的了解,买家一般分库存商、贸易商、终端买家,你对客户深层次了解可以让你迅速做出判断这个客户是不是适合你,因为每个企业都有各自所需的客户,虽然参加展会的有几千家中国厂商,但是那些厂家当中有一些厂家需要的是库存商,有一些厂家需要的是终端客户,你询问按了客户的性质之后,你可以询问他是库存商还是终端买家,通过侧面了解之后你可以判断这个客户是不是需要的

B询问一下他在中国的采购记录,问他有没有在中国采购过,这是很重要的问题,如果来自欧美没有采购过,那恭喜你可以报比较高的价格,而且那个时候你的成交率会比较高一点还有我刚才谈到没有来到中国就可以跟他进行一个简单的介绍

C另外一种他已经来过中国了,已经在采购了,这种你也不用怕,他既然第二次来中国,他又来到你展位面前,他肯定有想法,要选择更好的供应商,在这样的情况下你机会就来了。 一般来说他在寻找新的供应商都会跟前面的供应商遇到一些问题,比如说质量、交货期的问题,客户不介意的话你可以问他一下请问你在中国哪个地方采购,有时候你可以直接问他你向谁采购,如果客户直接告诉你我现在向谁采购, 那你知道你的价格可以报到什么水平,因为那个人跟你是同行,比如他是一家上海公司的,质量做得很好,国际卖价跟高,你做一些调查的话那可以说上海某某公司价格很好,价格在十块钱,我们平时也了解他们报十块钱左右,我们可以说我们提供相同品质的产品,但是我们的价格是可以提供给你八块钱,这样可以马上把客户吸引进来如果客户不愿意告诉你在哪一家公司采购的,你可以委婉问他你是在哪个地区采购的,根据地区也可以判断这个东西做得质量到什么水平、价格到什么水平。总之先在了解的基础上跟客户谈判,很多展商的误区是不了解客户的情况,一一味把产品推荐给客户。

D. 质量问题,你不要立即询问客户定单,你要体现你们的专业性,你提供一些资料,还有产品的性能、产品的质量,我们怎么样把握质量的关键问题,客户会给你留下比较深的印象。你把你产品的专业属性告诉客户,我符合哪些标准,我怎么对标准进行检验的,这些都是一起介绍的? 这些都是体现专业性,可能你不是很专业的话,客户给你下一种产品可能做成另外一种产品,客户很担心这个问题,你显示你的专业性,那他给你要求做成这种产品,你不会做成另外一种产品,专业性很重要,这个时候显示完专业性之后适当跟客户提一下你的其他客户群体,比如说我经常跟客户说我们产品主要出口欧美的,我的客户是某某客户,那你谈客户的时候不要集中在某一个国家的, 比如说客户来自匈牙利的,你不要谈匈牙利的客户,我也有过经验,美国客户来跟我们谈,我们跟客户谈我们以前有跟美国客户接触,这样不是很好,我们现在一般跟美国客户说我们有欧洲的客户,跟欧洲的客户说美国的客户,美国客户想你的产品可以卖到欧洲去,那完全可以卖到美国,欧洲客户认为你的产品可以卖到美国,那肯定可以卖到欧洲,还有说曾经向某某公司出售产品,虽然数量很少,但是这里高级品牌既然用你的产品,那无形当中会提升购买欲望。 接下来向你的客户介绍一下你的品质部门,我觉得很多部门都是从产品去介绍,但是品质部门在外国人的眼里很重要的,其实中国做出来的产品在技术条件下都差不多的,但是很多的厂家都没有很好地控制产品,现在中国产品的问题主要是做一百件产品,其中有九十五件是好的,五件是坏的, 很多公司没有品质部门,没有把这五件挑出来,而是把这一百个好的坏的都发出去,而外国人更注重他们需要的是99%或者是100%好的产品,你跟他介绍品质控制部门,你们把不好的产品剔除掉了,检验过程是非常严密的,从投入生产到出产品质都是可以保证是好的。 

E展会中的价格谈判:

小提醒:

1)真正的买家就需要一多两个型号规格,这是比较正常的。 要是遇见要很多型号的情况你可以说你要的型号、规格太多了,请留下你的名片,然后我们把价格表整理出来给你,一二十个型号的话那浪费的时间太多了,你可以要他的名片,根据名片上的电话、传真、地址各方面做一个判断这个人,通过一些手段,比如打电话到这个公司去,他是不是真的,看他有没有真的需求,对展会期间要报很多型号的特别留心。,往往这时候可能是套价格或者同行刺探. 

2)谈判中不能说的几句话:第一尽量不爱说太虚假的话,第二步要恶意攻击你的竞争对手,当先在某些方面跨一些你的竞争对手,第二要把你的竞争优势体现出来,不要说我们的优势多大,我们多好多好,客户反而不信任你,我知道有一个客户要买一个型号的东西,他说以前是哪个地方买的,我会对他们有一个高度的评价,然后再来说我的产品,在某些方面有我自己的优势,我从来不攻击我的竞争对手。 

那么展会上如何面对客户的讨价还价?

首先了解他一直在中国采购的情况下不能把价格报的很高,我觉得价格要报适中的价格,另外一个方面一下子为了进入市场把底价报出去了,但是底价报出去之后客户不会买你的东西,因为没有每个客户都有讨价还价的心理,就像买女孩子衣服一样,她没有过足讨价还价的过程,她是不会买的。 要给客户一个浮动的空间让他来讨价还价,讨价还家的过程首先你要自信,一般来说每个客户在收到你第一个报价的时候,无你的价格是非常高的,每个可贺都会这么说,但是你不用担心,每个客户都这么跟你说的,没有客户跟你说那才奇怪,即使价格很低他也会说价格很高,他希望更低的价格,你这时候要进行分析,有一些客户来到展位报一个价格之后说我的价位高了,非常高, 某某公司抬高我们的价格,吗这样子对你价格做一个分析,首先原材料价格的市场多少,我列一个市场给他,在市场上去问,他也知道原材料价格,运费、保险这些东西,全部加上之后这个价格比较别人成本高了,我再告诉客户没有比我们高的,包括加工费用、管理么用,这个客户除非每次把东西卖给你,否则报低的价格,在此基础上你要分析一下哪里节省成本,保险是固定的,运费是固定的,包装也是固定的,最终客户清楚地知道你的产品,客户分析完之后根本不会考虑价格报的供应商。 报价另外一个方面不能把价格一下子降下来很多,比如说米报二十个百分点,你一下子给他降十个百分点下来,这样不行,你报一个价格,那可以降1%,这也是一种心理,比如说产品这个是200块钱,他说你140要不要,米觉得他在砍假,下一步会降四百块钱,无你觉得这个降价空间已经很少了。

F如何快速了解展会中的客户?

第一首先拿他名片,名片是相当重要的,第二个笔记的话并不一定要对客户进行详细的记录,这样浪费很多的时间,你可以做一张表格,比如说客户的国家里面填一下,客户的性质是什么,库存商、贸易商、一般买家,在这里打一个勾勒就行了,不要记那么多的东西,这是不可能的。 第三个在交谈过程当中对客户可以设一个五星级,你跟他交谈的过程中可以给他打分,打五分的特别重视,我们现在主要最后记录客户的需求,这样就够了,这张表格构成第一个客户的性质,第二个客户的重要性,第三个需求的差别,这样迅速把客户处理掉,展会上真的可能没有什么处理。

如果客户很想跟你做生意,有的回答完问题还要问你问题,有的客户回答之后就走掉了,还有一些供应商你发现他不是专业的买家,他拿之你的目录就走掉了,真正跟你坐下来谈到这个程度的话很重要了。

展会的客户跟进

参加完广交会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……

    对于广交会的客人,一般归为以下几类:

    1、已签合同的客户。五颗星

    这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警介,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。

    2、有意向要下单的客户。四颗星

    这有点像于网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单, 或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

3、对某个条款或价格谈不来的客户。四颗星

    回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。。

    4、对要求发资料的客户,按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。三颗星

    5、对随便看看,随便问问的客户。二颗星

    在广交会的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

    同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

    我们都知道,沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间,隔几天再发邮件,因为有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户,发了EMAIL半个月后才回复,说是刚到他国家。

有用的英语学习网站:

http://www.unsv.com/ 这是学习VOA的

大家每天可以学习一下

另外说一下OMG美语这个节目在中国特别火..

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http://www.putclub.com/ 这是普特力 当时我在一个公司时的海归推荐我听,说这个网站的内容相当不错.结合了文字 时事以及互动为主.挺不错的.

那就呆会再试试 亲爱的108,嘻嘻,我看有没有可替代的,再给我一个新的

你*

http://so.v.163.com/movie/listpage/list1/pl2/default/default/fc/ot0/default/2.html 

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要是以上网站你都不喜欢 那你学习这个就行了

网易的公开课,我相信很多同学都会有.哈哈..非常地不错.而且全部FREE

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http://www.52en.com/tl/html/20031120_002.html VOA BBC等 实时转播.可以听一下.

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http://www.wwenglish.com/ 这是旺旺英语 可以看一下,就是资料有点老了

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http://www.businessenglishpod.com/ 这是是商务英语

http://hantown.bokee.com/4096989.html 这是一个学习英语写和看的综合网站

一般我们很多同学喜欢看CHINADAILY中国日报网站 初期可以 但是要到你词汇量到了一定阶段 建议直接看国外的新闻网站对于训练你的语感以及句子结构都有好处,还可以了解下口头词.呵呵

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http://www.bbc.co.uk/ukchina/simp/elt/index.shtml 这是BBC的中文.可以经常听一听 特别是想在英式英语上发展的同学.英式英语还是比较贵族化的.挺不错

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http://www.chinadaily.com.cn/language_tips/index.html 这是中国日报的网站

内容比较基础 

http://digichannel.go2school.com.tw/default.asp 空中英语教室